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        江西贛州卷煙市場印象

        2019-04-30作者:劉小良

        江西贛州,雨下了一個春天。走在街頭,新綠滿眼。正是這連日陰雨,讓往日繁華的商業街,顯得有些冷清。這樣的環境下,卷煙市場表現如何?近期,筆者跟隨贛州市章貢區煙草專賣局(分公司)客戶經理肖錳亮隨機走訪了幾戶零售客戶。

        “適銷對路,贏利就有保障”

        3月25日上午,我們來到位于章貢區客家大道的順達煙酒商行。這家店不大,店主鐘桂芳正熱情接待顧客。

        “老板,來兩條‘金圣’(吉品)。”一輛小汽車在門口停下來,搖下車窗朝店內喊。鐘桂芳沖我們歉然一笑,從柜臺里拿出卷煙,冒著小雨給顧客送出去。筆者粗略數了一下,10分鐘的時間,先后有6位顧客冒雨前來購買煙酒。

        “在我這里,顧客一般都是整條購買,中高檔煙賣得多一些。”鐘桂芳得空向我們介紹。

        鐘桂芳以前在章貢老城區開店,2010年新城區建設起來,夫妻倆一商量,覺得新城區市場潛力更大,人口也會逐漸往新城區轉移,而且當時店租不貴,就把店遷到了客家大道現在的店址。她的商店旁邊有一個大型安居小區、一個菜市場,對面是幾家大型賓館,附近還住著一些四川、云南來的務工人員。這些人群,構成了順達煙酒商行的主要消費群體。

        “一般來說,商務人士比較注重吸味,年輕人熱衷嘗試新品,人們選擇喜宴用煙則主要對包裝、品牌有所要求。”訪談間,鐘桂芳的丈夫林波從外面回來,接過話題。他們倆有一個小本子,里面密密麻麻地記錄著顧客對各種卷煙的評價。

        據林波介紹,他主動推薦的品牌中,顧客最感興趣的是“金圣”系列卷煙。“外出務工人員都有一種家鄉情結,外出前都會帶上幾條家鄉的卷煙;而外來人員也喜歡帶一點我們當地的卷煙。”林波說,目前,店里熱銷的卷煙基本都能訂足,這在很大程度上提升了店鋪的贏利水平,“適銷對路,贏利就有保障”。

        肖錳亮告訴筆者,零售客戶的個性化訂購需求能夠得到滿足,主要得益于贛州市煙草專賣局(公司)在貨源精準投放上的努力。近兩年,他們充分利用網絡大數據和市場數據,科學評判市場供需關系,建立了“BCI品牌分類分析”投放法,能夠按市場需求做到稍緊平衡投放,客戶贏利水平和客戶滿意度不斷提高。

        談及連續降雨對卷煙經營的影響,鐘桂芳坦言,周邊工地開不了工,少了流動人口和務工人員這塊消費,卷煙銷量略有下滑。不過,她在客戶經理的指導下,積極嘗試新營銷方式,依托贛州市局(公司)“金贛煙語”服務平臺吸引客源、鞏固客源,自己的銷售規模非但沒有出現太大波動,顧客的忠誠度還有所提升。

        “以變應變,才能以變勝變”

        3月28日,筆者和肖錳亮又來到位于章貢新城區石城路的另一家店。這是章貢區首批16家“特巴客”品牌目標連鎖形象店之一。

        這家店店招醒目,面積約有120平方米,正對門口的大茶桌旁坐滿了喝茶、聊天的顧客。店里商品種類豐富,卷煙陳列區和非煙區布局協調得當,柜臺上擺著新商盟系統收銀機,讓人感覺整個店開闊、現代又不失溫馨。

        “特巴客”是贛州市局(公司)創立的新零售終端品牌。今年以來,贛州市局(公司)在全市選取部分經營潛力較大且具有較強經營能力的零售客戶,分步進行統一形象改造,實行一體化訂貨、收銀、全商品管理,完善終端數據采集、消費體驗、個性化服務等功能,進一步增強客戶和消費者的黏性。

        據肖錳亮介紹,店主陳金秀對于新零售終端、“金贛煙語”服務平臺、“特巴客”品牌連鎖形象店等新生事物接受比較快,也樂于聽取客戶經理的意見和建議,是章貢區首批使用終端掃碼銷售的零售客戶之一。在“特巴客”形象店選址時,陳金秀積極報名參與,章貢區局(營銷部)經過實地勘驗、綜合考察,雙方很快達成共識,確定了形象店建設的思路和方案。

        其間,不斷有顧客進店消費,陳金秀手腳麻利地用掃碼槍掃碼,應付自如。“以前我訂煙基本是憑印象,經常該訂的煙沒訂到,不該訂的煙訂多了。每個月銷售和庫存情況也是估算,沒有一個準數。現在好了,利用現代終端進銷存系統,自己的銷售情況一目了然。”陳金秀說。

        今年春天,一方面由于降雨時間太長;另一方面,店鋪周邊大都是返遷房,返遷房建好后,大部分務工人員都離開了,而當地居民大都已分房,離開了該商圈,因此陳金秀的店鋪面臨著不小的經營壓力。

        “以變應變,才能以變勝變。我們的店能有現在的規模,多虧肖經理的指導。”陳金秀的丈夫黃春根進貨回來,一邊指揮搬運工將貨物搬到指定位置,一邊對筆者說,“除了教給我們合理訂購、儲備貨源的技巧,針對近期連日陰雨的情況,他還專門整理了卷煙防霉存儲注意事項,提醒我們科學存儲卷煙,避免損失。對了,你一定注意到店里商品的陳列造型了吧?這也是肖經理的功勞。將煙、酒、茶搭配陳列,擺出一些造型,不僅卷煙銷量上去了,也帶動了其他商品的銷售呢!”

        同時,針對店鋪客源流失的情況,肖錳亮走訪周邊商圈,調查周圍人群的消費水平,積極幫助陳金秀挖掘新的經營增長點,為她制定了“一店一策”個性化經營指導方案。比如,拓寬品規數量、加強品牌培育,引導顧客關注重點品牌,積極嘗試新品推薦;加強對周邊環境、消費人員構成的動態監測和分析,主動調整適應消費需求變化,提升自身經營能力等。

        “我這里的顧客基本上都是熟客和回頭客,有些人寧愿多繞些路也要到我這里來買煙。因為我重誠信,從來不賣假貨。‘特巴客’品牌形象店建成后,顧客肯定會更加信任我們,我的卷煙銷售還會再上一個新臺階!”陳金秀笑眼彎彎,仿佛看到了眼前鋪展的美好未來。

        來源:東方煙草報
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